ویژگی یک محصول در باب مهندسی فروش

فرایند مهندسی فروش اولین بخش از مراحل ارتباط با مشتری است . این بخش با در اختیار گرفتن نیروی کارشناسی مجرب و توان تخصصی و فنی ،‌پاسخگویی به نیازهای طرح شده از جانب مشتریان را از طریق مراحل زیر در ستور کار خود دارد :

·         دریافت درخواست و اعلام نیاز مشتری از طریق درخواست شفاهی ، کتبی یا اعلام مناقصه .

·         برقراری تماس اولیه با مشتری ، بررسی درخواست و تشکیل تیم کارشناسی مسؤول مشتری

·         بررسی محیط و فرایندهای جاری ، تحلیل وضعیت موجود و تدقیق نیازهای مشتری

·         تشکیل جلسات دمو و نمایش سیستم های موجود و بحث و بررسی پیرامون ویژگیهای سیستم‌ها و میزان انطباق آنها با خواست مشتری

·         انتخاب راهکار مناسب و بهینه بر اساس نتایج بررسی ها ، سیاست ها و اولویت های سازمان مشتری و توجیهات فنی و اقتصادی هر یک از روشها از طریق ارائه دو راهکار زیر:

·         طراحی ، ساخت و استقرار سیستم های اختصاصی ویژه شرکت

·         استقرار سیستم های کاربردی تیپ رایورز

·         عقد قرارداد با مشتری بر اساس توافقات فیمابین

·         انتقال مراحل بعدی کار به تیم های مربوطه در فرایند های ساخت یا نصب و راه اندازی سیستم بر اساس نوع قرارداد و توافق انجام شده برای تولید سیستم های اختصاصی یا استقرار سیستم های موجود

تعریف ویژگی یک محصول

·        مصرف کننده به عنوان تعیین کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        بازاریابی و مهندسی فروش به عنوان محقق و دریافت کننده اطلاعات ویژگی و کیفیت محصول

·        بخش مهندسی و تکنولوژی شرکت به عنوان تدوین کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        شرکت ها و تولید کنندگان به عنوان ایجاد کننده ویژگی و کیفیت محصول

·        امور کنترل کیفیت شرکت ها و همچنین سازمان ها و موسسات بازرسی به عنوان کنترل کننده ویژگی و کیفیت محصول

همیشه در بلند مدت، این مصرف کننده نهایی است که کیفیت های مورد انتظار را رغم می زند. چنانچه هدف بنیادی و نهایی جلب رضایت استفاده کنندگان مستقیم محصولات باشد، این استراتژی زمینه رشد و ارتقای دانش فنی را فراهم می کند.

احتمالاً خواهید گفت که این هدف نهایی همه تولید کنندگان است و چه هدفی به جز این می توان تصور کرد

به پروسه زیر توجه کنید:

1.     خریدار

2.     تصمیم گیر خرید ( یا نمایندگان فروش، در تولید سری و انبوه)

3.     استفاده کننده از محصول (مصرف کننده)

توجه به ردیف های 1 و 2 موجب غفلت از تمرکز بر استفاده کننده نهایی خواهد شد و این وضعیتی است که بارها اتفاق می افتد. صرف جلب موافقت اداره خرید و یا موفقیت در اخذ تایید مدیران و روسای سازمان کارفرمایی ، ممکن است در کوتاه مدت موثر باشد، ولی در بلند مدت ،این استفاده کننده از محصول است که امکان دارد با استفاده نکردن و یا اعلام نارضایتی خود، آزادی عمل سازمان خرید یا تصمیم گیران خرید را محدود یا بدون اثر کند.

( حدود سال های دهه 1360، دیگ های بخار شرکت ماشین سازی اراک از کیفیت و استاندارد سطح بالایی برخوردار بودند. کمابیش رقبای دیگری هم وجود داشتند. در فرم های تقاضای تهیه و تامین این دستگاه که از طرف واحد های فنی متقاضی به اداره خرید آن موسسه ارجاع می شد، درج گردیده بود: "نسبت به تأمین ... دستگاه دیگ بخار ساخت ماشین سازی اراک، به مشخصات ... اقدام شود" )

این به معنای آن بود که استفاده کننده نهایی راه هر گونه تصمیم دیگر را، هم برای واحد تدارکات و هم کمیسیون های مناقصه و معاملات مسدود کرده است. در بازار عرضه و فروش بعضی از محصولات، مصرف کنندگان نام تجاری خاصی را به کار می برند؛ که فقط مختص یک تولید کننده بوده و به دلیل مطلوبیت، به عنوان نام عمومی محصول شهرت یافته است.

برای سهولت بیشتر، بسیاری از عرضه کنندگان محصول یا خدمات، تمام توجه و تمرکز خود را معطوف ردیف های 1 و 2 می کنند و از اقدامات لازم برای جلب رضایت استفاده کنندگان غافل می شوند؛ چون توجه به مورد 3 نیازمند اقداماتی عمیق و همه جانبه به این ترتیب است:

·        تشکیل و تقویت واحد تحقیقات بازار

·        تقویت واحد مهندسی و تکنولوژی

·        اعمال هزینه های تحقیقات و نوآوری

·        تقویت اساسی واحد خدمات پس از فروش.